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居理新房:买房也要"体验为王"

  • 发布时间:2016-08-17 17:46:32
  • 阅读量:610
  • 来源:居理新房

白银时代,即使房产一手代理行业从红海变成各路厮杀的‘血海”,但仍有各种新平台涌入,欲从红海觅蓝海分羹一杯。

一直以来,房产中介市场弊病频发——一面是购房者不能够获得充分精准信息,对购房过程不满意;一面是开发商需要支付很大成本才能找到精准客户、房产销售中介作为B端与C端的重要连接却经常做着各种‘小动作”,违规甚至违法行为时有发生。

  面对诸多弊病,新人行的创业型公司如何能在诸侯混战的房产中介行业赢得一席之地?

  “居理新房是带着’问题’诞生的。”居理新房创始人CEO王鹏说,“我们就是要跟这些行业弊病较真,通过高素质人才的高效服务给购房者以心理上的安全与舒适。”

  王鹏认为,购买价值高达几百万的的购房者应该享受到贵宾级待遇,而并非线下诸多不适的购体验。在"闭着眼睛买房都会涨"的时代成为过去时,”体验为王"真正成为市场核心精神,谁丢了“服务”精神,谁就丢了企业命脉。

居理新房:买房也要

用服务换市场

2014年1月, 居理新房开始组建团队,专注于北京新房市场,通过互联网平台, 一端连孩B端的房地产开发商,另一端对接C端的消费者,为用户提供020新房产购买服务。
与传统的中介不同,居理新房并不是简单地以撮合交易为目的,而是完全站在买方的角度, 完全熟知购房者的需求后, 帮其寻找市场上合适的新房房源,进行有针对性推荐。整个过程中,居理新房会安排专门的"咨询师"一对一地为购房者提供服务,带客人看房的过程都有一站式专车搜送服务, 全套服务对于购房者完全免费。

在传统渠道中介的模式里,上述过程中有 一个"痛点"始终围绕购房者,就是他们很难对为其服务的经纪人建立起信任感。"主要因为带看过程有诸多不适,比如经纪人专业度不够、只会讲对他们卖房有利信息, 更重要的是,传统经纪人普遍缺少服务意识,只推送自己手中房源,而并非从购房者角度出发推荐房源,”王鹏分析道。   

王鹏曾经供职于丽兹行与龙湖地产,有着丰富的销售经验。在当时丽兹行做商管的他在风头正劲时选择创业,就是抱着”向行业弊病挑战"的一份情怀。

"为保证优质服务, 居理新房一直坚持着两件事:一是坚持以客户立场做咨询服务,二是坚持用高学历团队。”王鹏说。 

居理新房对咨询师的收入模式定为"高底薪"和"满意度奖金”目的是避免出现传统中介机构经纪人为了获取高提成而私下做各种涉嫌违规甚至违法“小动作”。

"刚入职的咨询师底薪为每月7000元,并有每月1000元的住房补助。而绩效部分则是主要是根据客户对咨询师的服务评价来计算的,如果一个咨询师的服务没有受到客户认可,评价不达标,哪怕此咨询师促成了很多单交易,也将面临被淘汰。”王鹏说。 

每月8000元的底薪足以让刚入社会的年轻人鲜决衣食住行问题,而以客户评价为导向的绩效机制则使咨询师在着重培养市场专业度的同时,更加用心地倾听购房者的声音。 

居理新房:买房也要

居理新房为一拍式服务,一位咨询师从首次的电话咨询,到后期的看房、签约都会是一个一对一的服务。看房时有居理新房合作的专车到购房者指定地点去接,且每一站都有专车无缝接送,看房过程中咨询师会从购房者角度出发,分析项目配套情况、发展前景,并为购房者分辨案场销售人员提供信息真实性等。到后期签约时,咨询师会继续为购房者把关,对签约流程和条款等与开发商销售人员对接,保障购房者利益。  

 据居理新房调查显示,接受居理新房服务的购房者对于居理新房满意度达到99.95%,投诉率不到万分之五。接受居理新房的服务并最终购买了中国铁建原香漫谷的韩女士,对咨询师王家俊给出不低评价:“因为没有任何购房经验,所以买房就抓瞎。之前看过的房子不是商用就是面积太大超出支付预期,最后王家俊帮我找到了合适房源。当时,为让我们选到满意楼层和朝向,他早上5点就在我家楼下接我和家人,让我很感动。”

“高校”与“高效”

在王鹏看来,要提供优质购房服务,高素质人才必不可少。居理新房坚持选用85、211的高校人才,甚至国外著名大学人才。

据了解,目前,居理新房有咨询师5 0名,全部都是本科以上学历,硕士学历占到30%,海归学历占到6%。不乏曼彻斯特大学、诺丁汉大学等海外著名高    校的毕业生。
"一个公司有了优秀团队,还有什么事干不成的。”王鹏说。对于人才的选拔和团队建设, 他认为:“首先要选择执行力强、对企业文化高度认同,并且有强烈意愿的人加入我们优秀人才团队。 其次要打造良好的沟通氛围,让大家畅所欲言。"      

 据王鹏介绍,居理新房选拔人才相当严格,从收到简历到员工人职的比例大概为万分之 一。 而每一个人职员工,都要由他亲自面试。"我每周工作至少6天,每天晚上10点左右才下班,每天最重要的任务就是了解各个部门最一线的人在做什么, 了解他们有没有把公司的理念100%传递给用户。我不赞同所谓的CEO要只抓方向不抓细节的做法,CEO确实需要帮公司找对方向,但这方向不是拍脑袋,而是来自于最一线的用户需求。”王鹏甚至表示,公司在达到500人之前,他都会亲自面试,哪怕是个实习生。

   高压的工作强度带来的是高效工作。不仅王鹏,居理新房上下所有人都拒绝工作时间 “闲聊天、玩游戏"等与工作无关状态。居理新房人力资源部主管邹明敏告诉记者,居理新房从上至下的所有员工,在早9 点至晚7点之间都是需要时刻在工作状态的。   

不烧钱的互联网模式

 经过一段时间的努力,新公司居理新房在北京的房地产市场上具有了一定知名度,也积累了好口碑。

  王鹏认为,互联网已成为线下服务的流量入口和获取客户的重要方式。如果将用户体验和服务满意度做到极致,品牌口碑就可以被无限放大。因此,用互联网思维把用户服务做好,不断进行服务的选代升级,这是居理新房与传统购房中介的核心差别。

  房产o2o模式无一例外地都被冠上“烧钱”的名号。对此,王鹏有着自己的理解“‘烧钱’对高频企业的确有效,但高频企业靠烧钱留住客户也只是二流企业,至少公司的产品和运营做得还没有那么完美,而对于房产低频市场,烧钱不如去扎实地做好服务。”

  好服务好口碑同样为居理新房带来了实在效益。目前,在公司成立两周年,"居理新房”PC端平台正式上线半年的时间里。居理新房便与北京140多个楼盘达成台作,占到目前北京新房活跃总量的50%。对购房者免费,向B端开发商收取佣金,虽然很大程度上会受制于开发商,但在买方逐渐强化卖方逐渐弱化的市场背景下,居理新房凭借自身的专业和服务为开发商带来了更多的有效客户,且且咨询师素质相对较高,遵守行业规范与流程,与居理新房合作也是开发商十分乐意的。 

居理新房:买房也要

优质服务带来可观的成交量,据王鹏介绍,目前居理新房的咨询师平均每月每人的成交量为 2 -3套。 合作中也得到了诸多开发商认可。一位万科的销售人员告诉记者,目前市场上像居理新房一样做渠道中介平台很多,但居理新房带来的客人相对准确,签约率较高。  但作为创业型公司,有无足够的资金支撑企业长远发展成关键一环。拒绝 烧钱”的王鹏会虽然对资木市场敞开”大门,也谨慎选梅, 他不时在拷问自己: 投资人的资金到底怎么花?

他的坚持是:服务型企业应该将资金投入到企业产品与服务中。把最小样本做到极致,然后再逐步复制,从而占领市场。"如果把时间轴拉长到5-10年时间来看,居理新房的市占率完全有可能和美团、滴滴这些高频消费平台的市占差不多。”无论是低频o2o, 还是高频o2o,补贴都不是最优策略,最终市场认可的还是产品与服务。

去年1月,居理新房获得了险峰华兴千万元级别天使投资,并在当年8月开始自负盈亏。 而对于下一步融资情况,王鹏表示具体情况不便透露,但他表示,居理新房的人员素质、增长速度和运营能力都为投资人所看重。


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